当前位置：中国广告人网站>创意策划>广告杂烩>详细内容 诺基亚全国巡回特卖会活动之挂羊头卖狗肉 作者：曾杨华 时间：2009-10-7 字体：[大] [中] [小]

    由于工作原因笔者长期负责县乡级手机店活动策划，０６年进入手机行业，那时手机没有３００左右元利润，经销商是不会出手的，０８年开始手机利润降了一半，以吉安地区遂川县为例，一家月销量在３００台左右的经销商，手机平均利润只有１２０元左右，手机市场已经从暴利时代进入微利时代，现在有的手机经销商卖手机不是看能赚多少钱，而是只要有人买，几十元钱利润也能把手机卖了。重要的原因有两点：一是07年国家政策放开，很多以前做水货的手机品牌，拿到牌照，可以堂堂正正上市销售，竞争导致价格透明，利润迅速下降。二是手机的卖场越开越多，现在一个40万左右人口的县，县城（不包乡镇）大大小小的
手机卖场都有20多家，已经非常正常。乡镇的一些小型投资者盲目进入手机市场，更是让人郁闷，仅２万多人的乡镇开了１２家手机店。而且乡镇大部分青年都外出打工，剩下的大多是购买力不强的老弱残兵。市场不乱才怪。08年，吉安市一家两层门店的大型手机卖场公然打出巨型喷绘“手机当成白菜卖” 的海报，结果这个看似惹眼的巨型海报活动，没有让消费者都挤去抢购他的“白菜价的手机。”反到让这个卖场变得更是一文不值。09年６月这家手机卖场关门终结。
    面对如此市场，手机卖场的如何把活动做好，把店面的知名度提高，使自己的卖场在当地市场最具影响力。显得尤为重要。
    我们看看现在的消费者，一类人：无所谓品牌，追求实惠，喜欢功能多价格低廉的手机。
    另一类：认品牌，开口闭口要卖诺基亚、三星、摩托罗拉。其实随便问两句就知道，大多少买品牌人是因为听别人说这个牌子好，对品牌的忠诚度也不是很高，只要推荐合理顾客马上“叛变”选其它品牌。
    诺基亚的知名度最高，如果说它是手机中的王者想必没哪个会反对，市场上诺基亚这类品牌，那家卖场都有，诺基亚是经销商最不赚钱的品牌，县乡级经销商的诺基亚销售进入了怪圈，大多数手机经销商进诺基亚都是摆摆样子，如诺基亚1200进价175元，经销商可能160元，就把它卖掉。一般来说手机卖场都是会采用各种手段控制诺基亚的销量，
    顾客“想买”诺基亚。(顾客知道是名牌)，经销商不想卖诺基亚。（名牌不赚钱，因为家家都在卖没利可图），结合双方面的需求，“诺基亚手机全国巡回特卖会――王者归来” 活动主题的灵感这我头脑一闪而出。
    顾客想买诺基亚：我搞诺基亚巡回特卖会的活动引你进来。（挂羊头）
    经销商不想卖诺基亚：活动当天我们主推国产品牌长虹、盛泰、等其它国产品牌。（卖狗肉）
    主题一定，我立即选安福县宏兴卖场做一个试点，因为安福县的活动我们做过好多次，对那里的手机市场了解的比较深。而且我们有个分店在安福，人员调拨比较块，可以降低成本。
    一方面：单页上设计上下足功夫，主题抬头是：“诺基亚手机全国巡回特卖会――王者归来”机型选择上打打擦边球。Ａ４的单页上机型我们只有第一排四款，我们用诺基亚低端机打价格战，价格好几款标的比进价还低，顾客一看就知道便宜。其它机型我们打国产机只是国产不注明那个品牌只写型号。如长虹Ｋ288就打Ｋ288.因为是诺基亚手机全国巡回特卖会――王者归来”顾客的习惯思维自然是以为诺基亚品牌，一看诺基亚机型：mp3.mp4手写，照相的手机仅售几百块，肯定会到店内来（看看羊头）
    另一方面：对于参与活动的店员促销员加强培训，用什么话术，如何抓住进店顾客，引导他比功能，比价格。比省钱引导顾客转换品牌概念，搞定他买其它国产品牌手机（卖卖狗肉）
    活动时间定于：６月２６号－６月２８号三天。市场部三组人马：一组人马地面宣传，提前三天到个乡镇发单页，贴海报。另一组人空中宣传：要邀请当地路演队演出，群发短信预告活动内容，当地电台电视字幕飞播。（短信群发内容：全国诺基亚巡回特卖会诺基亚全国巡回特卖会，厂家直接出货实惠看得见，手机9元起卖。地址。。。电话。。。）还有一组：负责柜台陈列，培训店员，布置店面，终端造势。 。
    经过市场部全体成员的努力，活动宣传的到位。活动还没开始已经收到许多顾客打电话咨询，经过促销员的努力奋战，三天销量达到110台，取得了相当好的效果。起初还担心顾客因买的机型不是诺基亚，怕顾客投诉，进行了活动前销售的培训，顾客在购机时我们不再需要误导消费者，推荐手机时告诉他购买的是什么品牌，活动结束也没有顾客投诉。同样的活动主题推广到峡江县、遂川县都取得100多台的销量效果相当不错。


ＱＱ：869067462